Cum se calculează o cotă

Planificarea vânzărilor unei organizații de producție sau comercială prin intermediul reprezentanților de vânzări este de obicei formată pe baza multor indicatori, inclusiv cote, care ar trebui realizabile, inteligibile, complete și în timp util.

Manual de instrucțiuni

1

Stabiliți cote pentru volumele de vânzări sub potențialul lor potențial, dar aproximativ egale cu rezultatele prognozate (sau le depășesc ușor). Dacă le instalați pentru a stimula creșterea vânzărilor la un nivel prea mare, atunci o astfel de politică poate fi utilizată doar pentru o perioadă scurtă de timp.

2

Stabiliți cote astfel încât să fie inteligibile angajaților care trebuie să îndeplinească noi sarcini în conformitate cu aceștia. Când setați cote, luați în considerare următoarele criterii:

- experiența angajaților și calificările acestora;

- rezultatele implementării cotei pentru perioada anterioară;

- cererea de produse;

- situația generală a pieței.

Fără a ține cont de toate aceste criterii, nu veți putea să treziți interesul personalului pentru comercializarea mărfurilor și să le explicați necesitatea unor noi contingente. Desemnați un aranjament de cote pentru fiecare angajat în parte.

3

Luați în considerare completitatea cotei, care ar trebui să combine toate criteriile conform cărora veți evalua ulterior activitățile fiecărui angajat de vânzări. Deci, dacă reprezentanții de vânzări au sarcina de a găsi clienți, atunci este necesar să se indice în cotă nu numai numărul aproximativ de clienți noi, ci și raportul procentual cu cei care lucrează deja. Dacă nu se va face acest lucru, atunci angajatul se va strădui doar să crească vânzările, lucrând pe o pistă bătută. Reduceți mai bine cotele pentru îndeplinirea vânzărilor, astfel încât programul de lucru al angajaților să aibă timp pentru a atrage potențiali clienți.

4

Stabiliți cote în termeni monetari, în numărul de produse sau puncte de rating. Pentru vânzările unui produs nou, cotele ar trebui să fie mai mari decât pentru vânzarea unuia vechi, astfel încât să încurajeze angajații să promoveze un produs nou sau să atragă noi clienți.

5

Alocați cote în conformitate cu evaluarea potențialului teritoriilor. Țineți cont nu numai de indicatorii potențiali în termeni numerici, ci și de caracteristicile caracteristice ale pieței. Luați în considerare factorul psihologic atunci când angajați reprezentanți de vânzări. Așadar, știind despre particularitățile vânzărilor pe un anumit teritoriu, angajații pot subestima în mod conștient potențialul de vânzare pentru a asigura cote mici în viitor.

6

Informează prompt toți reprezentanții vânzărilor cu privire la modificările sistemului pentru calcularea cotelor și a rezultatelor evaluării activității fiecărui angajat.