Cum se organizează vânzările
Video: Copywriting: Cum să scrii texte catchy și mesaje care vând 2024, Iulie
Într-o economie de piață, succesul unei anumite societăți comerciale depinde de mulți factori. Una dintre principalele este o strategie de marketing bine construită și un management atent al celei mai importante părți a marketingului - vânzările. Vânzarea cu succes a mărfurilor este promovarea continuă a acestora. Cum să organizezi vânzările?
Manual de instrucțiuni
1
Nu este suficient să creăm produsul în sine pentru ca cererea să apară. Oamenii nu fac cumpărături până nu sunt convinși că au nevoie de acest produs anume și nu stimulează achiziționarea acestuia.
Știm cu toții tradiționalele teste din ziare și reviste în timpul campaniilor de abonament, cadourile sub formă de sute de jucării minuscule din interiorul ouălor de ciocolată Kinder Surprise. Un magazin de mari dimensiuni rare nu folosește carduri cu reducere sau nu se potrivește vânzării „trei pentru prețul a două”. Toate acestea sunt măsuri de stimulare și metode de promovare a vânzărilor. În general, ele pot fi combinate în mai multe grupuri.
2
Reduceri la preț. Sunt multe:
• reduceri care sunt furnizate sub rezerva achiziționării unei anumite cantități de bunuri, • reduceri bonus - pentru clienții obișnuiți (3-5%), reduceri în zilele săptămânii strict convenite (de exemplu, de la costul biletelor la planetariu în zilele săptămânii, la biletele la cinema pentru sesiuni dimineața), • reduceri la bunurile de sezon (vânzarea încălțămintei de iarnă în lunile de vară), • reduceri dedicate datelor de sărbătoare (aniversarea companiei, sărbători naționale), • reduceri pentru anumite categorii de cumpărători (pensionari, personal militar, căsătoriți, etc.), • reduceri la modelele de produse din anii precedenți, cu lansarea de modele mai moderne, • reducere la plata mărfurilor în numerar, • reducere la achiziționarea unui produs nou cu deducerea modelului vechi (schimb de mărfuri), • reducere pentru „vânzarea instantanee” (de exemplu, timp de 1 oră într-un anumit departament din centrul comercial, prețurile sunt reduse - pentru a atrage cumpărători).
Această tehnică se poate dovedi eficientă, deoarece, potrivit experților de marketing, până la 70% dintre vizitatorii magazinelor de vânzare cu amănuntul mari iau o decizie de cumpărare în timp ce se află în magazin. Mai mult, rezultatul arată că trei sferturi din toate achizițiile nu au fost pur și simplu planificate.
• reducere la cumpărarea unui set de mărfuri (suma va fi mai mică decât prețul unui singur produs).
3
Distribuție cupon.
Cupon - un fel de certificat care oferă cumpărătorului dreptul la anumite economii atunci când cumpără un anumit produs. Cupoanele sunt foarte populare în multe țări. Ele limitează reducerile de preț numai pentru acei cumpărători care sunt într-adevăr sensibili la prețuri, vă permit să ajustați intervalul de timp pentru promovarea vânzărilor. De asemenea, cupoanele contribuie la testarea de noi produse și ajută la punerea în practică a principiului exclusivității clienților.
4
Tot felul de bonusuri și probe gratuite.
Premiul poate fi încurajat de un cumpărător care a achiziționat un anumit număr de unități sau produse de marfă pentru o anumită sumă. Un fel de bonus poate fi ambalajul de marcă, care poate fi folosit de consumator în viitor (de exemplu, butoaie din lemn fabricate din miere, recipiente ceramice frumoase). Atunci când sunt introduse pe piață produse noi (noi mărci de produse alimentare, parfumuri), se realizează adesea promoțiile de „eșantionare” - distribuirea gratuită a eșantioanelor.
5
Adesea, jocurile sunt folosite pentru a stimula vânzările: concursuri, loterii sau concursuri.
În țara noastră, aceste forme, ca instrumente de promovare a vânzărilor, sunt adesea foarte eficiente. Cercetătorii de piață văd și motivul pentru aceasta: una dintre trăsăturile mentalității naționale și structura mentală inerentă a conștiinței rusești este credința în miracole.
Fii atent
În multe cazuri, metodele de promovare a vânzărilor „funcționează” doar cu sprijinul altor mijloace de comunicare de marketing. Deci, organizarea de concursuri necesită informarea publicului țintă, iar acest lucru este imposibil fără publicitate.
Sfaturi utile
Pentru stimularea vânzărilor, există tipuri speciale de așa-numită „întărire” a mărfurilor. Acesta poate fi un împrumut pentru consumatori, servicii gratuite pentru transport, asamblare, asistență pentru consultanță etc. Promisiunea diferitelor garanții este eficientă: înlocuirea unui produs defect, o rambursare necondiționată a produsului, dacă nu se potrivește cumpărătorului etc.
