Cum să analizezi performanța vânzărilor

Principala problemă de afaceri din vremea noastră nu este producția unui produs, ci comercializarea acestuia. Având în vedere abundența de bunuri și servicii, numai o companie capabilă să-și vândă cu succes produsul poate deveni competitivă. Pentru a controla și a îmbunătăți indicatorii de tranzacționare, este necesar să evaluați corect datele disponibile, adică să poată analiza performanța vânzărilor.

Manual de instrucțiuni

1

Analizați indicatorii cantitativi, această lucrare nu este de obicei dificilă, deoarece toate datele pot fi vizualizate. Principalul lucru este să evidențiați principalii indicatori de analiză care reflectă eficacitatea activității dvs. specifice cu specificul acesteia. În unele tipuri de afaceri, acesta poate fi numărul de apeluri telefonice, în altele, numărul de clienți parteneri găsiți. Lucrul cu indicatori numerici vă permite să estimați cantitatea de resurse necesare pentru a completa un plan de vânzări. Dacă crești numărul de apeluri, parteneri și angajați, cifrele de vânzări vor crește cu siguranță. Cu toate acestea, analiza indicatorilor cantitativi singuri nu este suficientă pentru a evalua în mod adecvat performanța.

2

Analizați indicatorii de calitate, cum ar fi performanța profesională și personală a angajaților dumneavoastră. O astfel de analiză este mai complicată decât compararea indicatorilor cantitativi, dar permite evaluarea situației la un nivel diferit. De ce nu poate fi ignorat? În primul rând, piața de vânzări are frontiere, este necesar să lucrezi cu ea în mod constant, căutând oportunități pentru a utiliza la maxim situația pieței. În al doilea rând, condițiile externe care nu depind de dvs. se pot schimba. De exemplu, un concurent are un produs nou cu aceeași gamă de preț ca al tău, dar de o calitate mai bună. Acum, pentru vânzarea unei unități de bunuri, va trebui să investești mult mai multe resurse, de exemplu, trebuie să efectuezi 15 în loc de 10 apeluri. În situație de concurență intensă, se oferă un avantaj companiei ai cărui specialiști formulează clar indicatori calitativi și dezvoltă metode pentru controlul lor și lucrează pentru creșterea acestor indicatori.

3

Analizați activitatea angajaților în diferite etape. Acest lucru va dezvălui în ce etapă un anumit vânzător are dificultăți. Prezentarea sinelui și a companiei este mai dificilă pentru unul, lucrul cu obiecții față de celălalt. Astfel, înaintea ochilor veți avea un profil individual al fiecărui angajat. Vei putea lucra cu dificultățile fiecăruia dintre ei, sporind calificarea angajatului, dezvoltând abilități pe care nu le deține în momentul evaluării.