Ce este o pâlnie de vânzare

Pâlnia de vânzare a mașinilor este o tehnologie destul de veche, dar masele largi de antreprenori ruși au deschis recent recent ochii către aceasta. Mulți chiar au construit astfel de sisteme, dar nu a existat un termen ca atare. Multe agenții parazitează acest interes, oferind construcția de pâlnii pentru 200 și chiar 300 de mii de ruble. Majoritatea antreprenorilor își pot construi pâlnia auto singură și gratuit.

Mulți antreprenori consideră că pâlnia de vânzare este puțin complicată. Dar într-adevăr nu există nici o știință a rachetelor. Aproape orice activitate de marketing a unei companii are acoperire - o audiență aflând despre un produs sau o marcă. Aceasta este partea superioară, de intrare, o parte a pâlniei - intrarea. Unele dintre aceste persoane fac o achiziție - aceasta este partea de ieșire sau partea îngustă (de jos) a pâlniei. Există etape intermediare - depind de mecanismul interacțiunii cu publicul. Cu fiecare pas, există mai puțini cumpărători potențiali. Geometria acestei scheme seamănă cu o pâlnie - un con inegal. Să vedem un exemplu:

• 1000 de persoane trec de la publicitate în Direct la aterizare.

• 700 de oameni s-au uitat la pagina de destinație a ofertei.

• 200 de persoane au lăsat o cerere de apel înapoi.

• 100 de persoane au solicitat informații suplimentare sau o listă de prețuri.

• 20 de oameni au făcut o afacere.

Raportul dintre cantitatea superioară (acoperirea acțiunilor) și cea mai mică (vânzările) este conversia pâlniei și a KPI-ului principal al acestei lucrări. Cu cât este mai mare conversia, cu atât vei munci mai bine. În exemplu, conversia este de doar 2%. Acesta este un indicator destul de mediu, cele mai multe canale dau rezultate mult mai mari, dar 2-3% pot fi considerate o anumită normă pentru pachetele direct-link-order.

De fapt, timp de câteva decenii, există o înțelegere a vânzărilor prin pâlnii. Acest principiu este clar chiar și pentru cei mai neexperimentați agenți de publicitate. Poate fi redusă la formula „cu cât mai multe persoane învață despre un produs, cu atât vor fi mai multe vânzări”. Marketingul aruncă tot mai multe contacte în cuptor, departamentul de vânzări emite mai multe verificări. Eficiența unei astfel de lucrări este scăzută, dar este. Expresia comună potrivit căreia „dacă ați fost trimis de 100 de ori, apelați la 101” este cam asta.

O abordare mai sistematică a organizării de pâlnii auto (despre prefixul „auto”) a permis antreprenorilor să nu piardă persoanele care au căzut dintr-o simplă pâlnie, ci să le trimită imediat la o nouă pâlnie și la un nou cerc. Cu cât este mai complicat sistemul de pâlnii, cu atât poți „stoarce” din fluxul de contacte de intrare cu publicul țintă. Călătorind printr-un sistem interminabil de pâlnii, contactul este „încălzit” - probabilitatea ca mai devreme sau mai târziu să facă o achiziție este în continuă creștere. În pâlnia abruptă, pierderile de dobândă sunt mai probabil asociate cu o înțelegere slabă a audienței de intrare decât cu o conversie slabă la vânzări. Adică cei care nu au cumpărat niciodată nu sunt pur și simplu clienții tăi.

Vrei un exemplu?

Imaginează-ți că ai încercat de o sută de ori să-ți hrănești fiul cel mic cu semolă. De trei ori a mâncat-o el însuși. Celelalte 97 de farfurii au trebuit să fie date câinelui. Așa funcționează vânzările pentru majoritatea concurenților. Da, probabil cu tine.

Acum să încercăm să trimitem copilul în sistemul de pâlnii auto.

1. În primul rând, îi spunem copilului povestea că terciul ajută să devină puternic - acest lucru va ajuta de mai multe ori. Atunci urmașii își vor da seama de planul tău viclean și vor intra din nou în eșec.

2. Apoi tragem următoarea pâlnie și îl speriem pe fiul meu cu bunica - înjură, se supără, plânge. Alte câteva boluri de frunze de semol.

3. În a treia pâlnie, adăugați niște gem de zmeură în terci, vânzările noastre vor sări din nou.

4. Acum, să încercăm dragă.

5. Și nuci.

6. Și fructe confiate.

7. Și acum o lingură pentru mamă, pentru tată, pentru hamster și pentru toate iepele de jucărie.

8. Ați încercat camionul? Încercați pentru camion. Nu poate merge fără terci.

Care este rezultatul? O opțiune proastă - vor rămâne doar câteva boluri de terci urate. Cel bun este că copilul începe să ceară suplimente tot timpul și hrănește sora cea mică cu terci, iar el își aduce și prieteni. Vânzările se rup, tata este fericit. Dacă un copil începe să ceară terci de mâncare în fiecare zi, acestea sunt plăți recurente - aerobatică.

Ați vorbit despre conversii la 2-3%? Ce credeți că poate fi eliminat din pâlnia de vânzare?

Ați văzut o pâlnie cu 72 la sută? Și înregistrările vor crește. Până în prezent, liderii din domeniul informațiilor, dar și pâlnii de mărfuri, au fost pompați până la niveluri anterior neatinse.

Și acum o întrebare provocatoare.

Cum se va schimba venitul afacerii dvs. dacă, în loc de 2-3%, începeți să faceți 20-30 - de zece ori mai mult? Acesta va crește exact de zece ori. Aceasta este de zece ori mai mulți clienți, de zece ori mai multe vânzări. Și mai mult, pentru că odată cu creșterea vânzărilor costul scade aproape întotdeauna.

Cât costă crearea unei pâlnii auto?

Probabil sunteți gata să dați câți bani doriți, nu? Păstrează-le pentru tine. Pâlnia poate fi construită independent. Un specialist sau o agenție complet bună va lua 50-70 de mii. De regulă, puteți pune soluția la 150k. Oferiți mai scump - cel mai probabil plătit excesiv. Este logic să încercați să veniți cu toate lucrurile (există suficiente exemple și instrumente acum) și apoi cereți agenției să finalizeze sau să îmbunătățească.