Cum să găsiți o abordare a clienților

Abilitățile de negociere sunt o abilitate valoroasă dobândită de-a lungul anilor. Vânzătorii profesioniști orientați spre rezultate sunt capabili să găsească un potențial client, să aplice abordarea corectă asupra acestuia și să facă o tranzacție cu el. Pentru a afla toate acestea, trebuie să urmați anumite reguli. În timp, vă veți dezvolta propriile reguli, după care veți derula cu succes acțiunile voastre.

Manual de instrucțiuni

1

Cel mai important este să faci prima impresie favorabilă. Timpul vocii și gesturile tale sunt cele mai importante. Ceea ce spui tu nu este important, în linii mari. Ar trebui să arăți îngrijit, colectat, să ai încredere. Când vă întâlniți, întâi dați o mână și salutați. Prezintă-te și află numele persoanei cu care vorbești. Vorbiti despre un subiect abstract pentru a scuti de stresul potential. Un zâmbet prietenos și gesturi deschise nu vor face decât să sporească o impresie bună și să ajute la stabilirea contactului. Urmați „Regula celor trei”: un zâmbet, un compliment, o întrebare la care clientul va răspunde „Da” cu siguranță.

2

Când contactul este stabilit, puteți să vă orientați la afaceri. Explicați-i aria de competență pentru el și puteți începe să puneți întrebări care să conducă la o înțelegere. Dăm doar o mică parte din ele. Vei oferi o informație despre subiectul conversației tale și vei afla părerea clientului în această privință. Întrebare principală. Acesta trebuie să vizeze stimularea gândurilor interlocutorului, ceea ce îl va conduce la concluzia de care aveți nevoie. Puteți pune această întrebare clientului despre compania sa sau despre activitatea sa. O astfel de întrebare apare atunci când informațiile despre compania clientului sunt insuficiente. În întrebare, rezumați concluziile la care ați ajuns cu un client într-o conversație pentru a ajunge la un consens. Clarificarea întrebării. Dacă clientul nu este suficient de deschis, puteți afla opinia sa întrebând: „Ți-a plăcut?”, „Poate că nu ești confortabil

.

"Concesiune de întrebări. Această întrebare este o încercare de a oferi o ofertă benefică reciproc. Așa-numita concesiune de concesiune. De exemplu:„ Dacă vă oferim o reducere, mă veți întâlni?"

3

Când puneți întrebări, fiți un ascultător activ, adică nu întrerupeți în timp ce o persoană vorbește, repetați-i cuvintele (nu sub o copie carbonică, ci ca și în cazul clarificării: „Deci, ai spus că

"), nu vă certați. În loc să ajungeți la un conflict de opinie (clientul se închide brusc) spuneți" Deci, ați spus

Sunt de acord, punctul tău de vedere are dreptul de a fi, dar

". Acționând în acest fel, conduci treptat clientul către o afacere.

4

Un rezultat pozitiv al contactului cu un client nu este neapărat încheierea unei tranzacții. Dacă găsiți o abordare, atunci data viitoare veți deveni cu siguranță parteneri.