Ce este b2b

B2B este un termen utilizat pentru a face referire la vânzările corporative. Literal, B2B traduce din engleză drept „business to business”. Prin B2B se înțelege un segment de piață separat în care bunurile și serviciile sunt vândute de către companie altor entități juridice pentru o utilizare ulterioară în activitatea lor.

Manual de instrucțiuni

1

Termenul B2B a fost utilizat recent în economia rusă și este folosit pentru a descrie modelul de afaceri al relației dintre întreprinderile comerciale. Un exemplu clasic de servicii din segmentul B2B este consultanța sau auditul. Concomitent cu termenul B2B, conceptul de B2C a fost folosit. Acest termen a fost introdus pentru a indica relația comercială dintre organizații și consumatorii privați (persoane fizice). În segmentul B2C, un cumpărător individual achiziționează bunuri pentru a-și satisface nevoia. Unele companii oferă servicii atât pe piețele B2B, cât și pe cele B2C.

2

Vânzările din segmentul B2B au specificul lor, care este determinat de solicitările clienților corporativi. Companiile achiziționează servicii sau produse care pot fi utilizate pentru rezolvarea problemelor de afaceri. Costul unei tranzacții în segmentul B2B este mult mai mare decât în ​​segmentul B2C, prin urmare clienții corporativi acordă o atenție deosebită calculării și justificării avantajelor economice pe termen lung ale efectuării unei achiziții.

3

În segmentul B2C, clientul face cumpărături unice, iar decizia de a cumpăra un produs este adesea luată spontan și la nivelul emoțiilor. Procesul de luare a deciziei de cumpărare în segmentul B2B durează mult. În ceea ce privește clientul în domeniul vânzărilor corporative, poate lucra o întreagă echipă de cumpărători și experți profesioniști, care evaluează toate caracteristicile specifice ale unui produs sau serviciu și analizează și experiența industriei furnizorului. Relațiile de afaceri pe termen lung apar adesea între furnizori și clienți.

4

În domeniul vânzărilor corporative, numărul potențialilor clienți este limitat, prin urmare, participanții la piață desfășoară o muncă atentă cu fiecare potențial cumpărător și schimbă adesea produsul în funcție de dorințele clientului. Conceptul de propunere unică de vânzare este utilizat pe scară largă în marketingul acestui segment.

5

Vânzările corporative nu folosesc publicitate în masă, deoarece politica de vânzări nu este axată pe consumatorul de masă, ci pe clientul individual. În segmentul B2B, clienții primesc informații despre furnizori din publicații profesionale specializate. La luarea unei decizii de cumpărare, reputația furnizorului în comunitatea profesională are, de asemenea, o importanță deosebită. Comercianții care servesc vânzări corporative ar trebui să aibă un mediu de marketing bun, deoarece vânzările directe sunt foarte eficiente în acest segment de piață.