Pe nevoia de analiză a bazei de clienți

Baza de clienți este un instrument indispensabil pentru gestionarea afacerilor, în special a vânzărilor companiei. Cu ajutorul său, puteți prezice în mod eficient activitățile viitoare, puteți îmbunătăți condițiile de cooperare cu partenerii existenți și atrage noi cumpărători. Dar nu întotdeauna prezența unei baze de clienți largi pentru companie îi promite un nivel ridicat de vânzări. De ce?

Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie amintită una dintre regulile economice principale: principiul Pareto. Esența sa este că „80% din venituri sunt aduse de 20% dintre clienți”. Adică, lucrul cu baza de clienți ar trebui să vizeze în principal spre găsirea clienților „de calitate” sau, cu alte cuvinte, către clienți țintă.

Adesea, managerii companiei introduc în baza de clienți toate contrapartidele cu care au avut vreodată să colaboreze. În cele mai multe cazuri, tranzacțiile au fost unice. Astfel, scara bazei de clienți este „umflată” la dimensiuni incredibile. Dacă activitatea managerilor este organizată în acest fel, compania nu are clienți țintă și nu își stabilește ca obiectiv căutarea lor. Timpul și efortul angajaților este pierdut.

Analiza bazei de clienți trebuie efectuată cel puțin o dată la doi ani. Limba numerelor va permite o evaluare obiectivă a situației actuale. Optimizarea bazei de date se poate face folosind analiza ABC.

Esența acestei metode se rezumă la clasarea listei de clienți - fiecăruia li se atribuie un anumit loc în baza comună după un criteriu dat, care poate servi drept profit net sau vânzări. În funcție de acest indicator, cumpărătorului i se atribuie o categorie - A, B, C sau D. Astfel, va fi clar cu ce contrapartide trebuie să se desfășoare o cooperare deosebit de strânsă.

Alegerea clienților-țintă poate fi influențată de factori obiectivi și subiectivi. Obiectiv, de exemplu, poate fi scara sau tipul de activitate, factorii subiectivi sunt interesul clientului pentru produsele companiei, cultura corporativă etc.

Desigur, după efectuarea unui proces laborios pentru optimizarea bazei de clienți, ar trebui să urmeze soluții eficiente. De exemplu, monitorizați cu atenție prelungirea contractelor, dacă este necesar, ajungeți la un compromis revizuind politicile de stabilire a prețurilor, stabiliți relații de prietenie și introduceți sisteme de bonusuri și recompense pentru clienții-cheie.

Anume, lucrând cu o bază de clienți în direcția îmbunătățirii calitative a acesteia, puteți obține un nivel ridicat de vânzări. Mai mult, fără a irosi resurse umane și temporare consumatorilor cu comenzi mici și rare.