Cum să crești vânzările sau locomotiva afacerii tale

Piața saturată, concurența

Aceste cuvinte sunt efemere și nu oferă o imagine completă antreprenorilor începători până când nu „încep” în afacerea lor. Și acum, s-a deschis un birou sau un magazin, sunt prezentate bunuri și servicii, publicitatea funcționează. și

tăcerea. Ce s-a făcut „greșit” și de unde să obțin cumpărători ???

Profesioniștii spun: „Dacă faceți publicitate produsului pe care îl vindeți, sunteți un vânzător sărac!” De exemplu, se poate presupune în mod greșit că celebrul lanț de restaurante de fast-food McDonald’s vinde hamburgeri și cheeseburgeri.

De fapt, vânzarea de hamburgeri nu este profitabilă. Cunoscutele „sandvișuri cu pălărie” merg aproape la preț, fără a aduce un bănuț (un cent sau un ban) proprietarilor francizei)). Partea principală a profitului o reprezintă taxa suplimentară Coca-Cola, cartofi prăjiți, sosuri și alte produse cu uneori o taxă înspăimântătoare:).

Rasele reutilizabile Gillette, cunoscute de fiecare om (și nu numai), sunt în esență gratuite - cumpărătorul oferă banii câștigați cu greu pentru casetele (lamele) incluse în trusă. Și, când vine momentul să schimbăm aceste lame, suntem surprinși neplăcut - prețul pentru cartușele de ras pentru mașină este același (dacă nu este mai mare) decât pentru mașina cumpărată inițial.

Acesta se numește un model de vânzări în două etape, în care așa-numitul produs „front-end” este „locomotiva” care „trage” întreaga afacere. Principala (principalele), care aduc profit direct, se numesc produse de tip back-end. De regulă, acestea sunt bunuri sau servicii cu marjă înaltă, care sunt pur și simplu „inutile” pentru a face publicitate - cel mai probabil, numărul de achiziții (tranzacții) va fi mic sau deloc.

Astfel, vânzătorul unui produs / serviciu trebuie în primul rând să „promoveze” cel mai „popular” produs de care are nevoie un client cu o rată de conversie ridicată. Pentru a spune mai simplu, atunci numărul maxim al celor care au plătit pentru achiziție ar trebui să provină din numărul total de clienți potențiali (clienți) care tocmai au vizitat magazinul sau salonul dvs.

Unul dintre clienții mei, proprietarul unei cafenele stradale din Sankt Petersburg, era îngrijorat de concurență. În ciuda abordării destul de dure a autorităților locale de a organiza o astfel de afacere (mai ales dacă cafenelele sunt situate în centru, pe malurile Neva), numărul locurilor pentru recreere culturală și de bere este în continuă creștere. Cineva încearcă să ofere cafenelei sale un stil „specific” pentru a fi diferit de ceilalți, cineva extinde sortimentul, cineva pur și simplu scade prețurile.

Pe baza specificului instituției, toate aceste trei tehnici au fost oferite proprietarului simultan. Cafeneaua a fost decorată în stilul Angliei medievale, gama a fost extinsă de multe seturi de gustări pentru bere, iar prețul berii în sine a fost redus la

.

achiziții!

Atunci când Mikhail (care este numele clientului) a luat cunoștință de planul de consultanță, el a căzut, pentru a spune cu ușurință, derutare - de fapt, toate veniturile au fost construite pe bere. Dar chipsuri, nuci și alți pești mici, deși au dat un venit (apropo, foarte substanțial), rămânând în același timp produse din „al doilea plan”. Cu toate acestea, am reușit să conving un Petersburger să testeze planul propus și

iar expresia „oh minune!” o imploră, dar nu.

O creștere de aproape patru ori a vânzărilor, care duce la creșterea bruscă a profiturilor, nu este un miracol. În acest caz, Mikhail a oferit clienților (vizitatorilor la cafenea) un produs frontal - bere de înaltă calitate la un preț semnificativ mai mic decât cel al concurenților săi. Principala sursă a fluxului de venituri au fost kiturile de bere cu care nu mi-e teamă de cuvântul, marja de spațiu pe care vizitatorii „pubului englez medieval” le-au cumpărat foarte bine. Uneori fără bere!

Dacă sunteți un susținător al unui stil de viață sănătos, dar în același timp dețineți o cafenea sau un restaurant, puteți oferi clienților dvs. prânzuri de afaceri la un preț unic. Proprietarii de magazine auto oferă o schimbare gratuită a uleiului, câștigând chiar vânzarea uleiului de mașini.

Pentru sectorul IT, produsul front-end poate fi o perioadă de testare pentru software sau un audit gratuit al unei rețele de calculatoare corporative pentru prezența oricărui tip de amenințare și / sau a unei productivități sporite, etc. Multe companii de instruire au un „truc” - „ prima lecție” gratuit ”.

Pentru a rezuma, voi spune următoarele. Selectați printre produsele dvs. (bunuri și / sau servicii) cele mai populare și interesante pentru clientul dvs. țintă. Simțiți-vă liber să creșteți marjele pentru produsele finale. Utilizați bugetul publicitar existent și alte surse de generare de plumb pentru a vă promova în mod activ

.

numărați profitul, care acum va crește semnificativ !!!

Noroc în afaceri și creșteți vânzările!

Roman Myznikov, consultant în afaceri.