Cum se organizează vânzarea potrivită

Vânzările eficiente sunt atât știință, cât și artă. Un vânzător profesionist trebuie să cunoască multe secrete ale afacerii sale, indiferent dacă este vorba despre o tranzacție corporativă majoră sau tranzacționarea pe piață cu detalii utile. Cum să informați corect cumpărătorii potențiali despre produsul dvs., să câștigați încrederea lor și să-i încurajați să cumpere produsul de la dvs.?

Manual de instrucțiuni

1

Fiecare vânzare are propriile etape. Primul este cunoștința. Nu cheltuiți timp și bani pe preliminarii - in absentia - cunoașterea potențialilor cumpărători cu produsul dvs.: publicitate, PR. Principalul lucru nu este extolizarea produsului de vânzare în superlative, ci a arăta cum cu ajutorul său consumatorul își va rezolva problema.

În cadrul întâlnirii, arătați cumpărătorului că este interesat de dvs. Scopul principal în primele minute de cunoaștere este de a ajuta clientul să vorbească deschis, liber despre nevoile și cerințele sale. Fii prietenos, lasă-l pe invitat să vorbească mai întâi decât tine.

2

A doua etapă este prezentarea unui produs sau serviciu. Adesea, vânzătorii folosesc „timbre de vorbire”, expresii pre-pregătite și editate, în comunicarea cu clienții. Este important aici ca astfel de „fraze” să nu conțină termeni obscuri și să fie folosiți în loc. Trebuie să fiți înțeles de la prima până la ultima propoziție. Când construiți o conversație, asigurați-vă că luați în considerare reacția interlocutorului. Capacitatea de a explica clar avantajele unui produs în timpul vânzării este o calitate importantă a vânzătorului. Un profesionist va arăta întotdeauna cu demnitate acel grad de ajutor care este plăcut cumpărătorului.

3

Un pas important este lucrul cu obiecții.

Indiferent cum pictați meritele produsului dvs., cumpărătorul poate avea îndoieli cu privire la fiabilitatea, acuratețea informațiilor comunicate, reacții negative la orice parte a unei tranzacții potențiale.

Există factori care nu depind direct de eforturile vânzătorului în promovarea produsului. Aceasta nu înseamnă doar prețuri stabilite, condiții de livrare aprobate, dar și locația magazinului, posibilitatea unui sprijin suplimentar pentru manageri și alții. Vânzătorul obișnuit nu poate influența acești factori, dar în interesul cazului, acesta ar trebui să informeze conducerea despre impactul lor negativ asupra vânzărilor.

Nu uitați: obiecțiile clienților pot fi informații valoroase pentru departamentul dvs. de marketing, departamentul de producție. Poate că vânzarea de bunuri are nevoie de stimulare suplimentară (schimbarea ambalajelor, modificarea prețului, vânzarea produselor aferente, reduceri cumulate etc.). Analizați toate comentariile clienților!

4

Etapa finală este încheierea tranzacției.

Este important să-l ajuți pe cumpărător să ia o decizie de cumpărare în momentul conversației tale atunci când primește semnalele corespunzătoare. Acestea pot fi întrebări suplimentare, comentarii asupra lor în viitorul încordat și nu în dispoziția subjunctivă („Da, această bluză mi se va potrivi” în loc de „Da, această bluză mi-ar putea potrivi”). Semnalul este un interes pentru detalii, dorința de a face cunoștință cu instrucțiunile, clarificarea laturii financiare a unei tranzacții comerciale. Oferiți în acest moment un argument decisiv în favoarea produsului dvs. - cel mai semnificativ argument care va convinge consumatorul de alegerea potrivită.

Fii atent

Este util să înveți din greșeli - este mai bine să înveți de la străini, nu de la ai tăi. Este important să învățați din orice situație de „tranzacționare”. Imaginează-ți: cineva din familie te convinge să cumperi un fleac evident. Ascultați și aruncați o privire mai atentă asupra modului în care încearcă să vă convingă să cumpărați și veți primi o lecție care merită să o cheltuiți pe un mic lucru inutil!

Sfaturi utile

Locul de muncă al vânzătorului este de aproape 99% comunicare. Îmbunătățirea abilităților în acest domeniu, cunoașterea psihologiei și a legilor sale, îmbunătățirea abilităților practice de stabilire a contactului cu un client și feedback cu acesta este o modalitate directă de a crește numărul de vânzări de succes. Vânzătorul este o profesie creatoare. Creativitatea vânzărilor este căutarea de noi soluții la vechile probleme: de exemplu, probleme cu un studiu aprofundat al bunurilor și serviciilor unuia, capacitatea de a convinge un client să cumpere un produs și să lucreze în mod competent cu obiecții.

„Vânzare de succes. Ghidul practic al vânzătorului ”, S. Adams, 2003