Ce este marketingul industrial?

Marketingul industrial, sau marketingul B2b, este o piață pentru bunuri și servicii pe care companiile le vând nu pentru consumatorii finali, ci pentru alte companii.

În limba engleză, marketingul B2b este comercializarea vânzării de bunuri sau servicii ale unei companii. Cu alte cuvinte, acest tip de marketing este utilizat dacă produceți și vindeți ceva care este concentrat nu pe utilizatorul final, ci pe organizație (de exemplu, o companie vinde piese pentru mașini de cusut pe care compania le folosește la fabricarea de îmbrăcăminte). Acest nume este utilizat în contrast cu un alt tip de marketing care este destinat consumatorului final (de exemplu, o companie vinde chifle pe care oamenii obișnuiți le cumpără)

Dacă construim o schemă simplă de interacțiune între companie și consumatori, precum și mișcarea materiilor prime și produsul final, obținem următorul lanț:

Furnizori de materii prime și servicii - producătorul produsului - intermediari - consumatori finali.

În această schemă, utilizatorii finali sunt la sfârșitul lanțului, iar toate celelalte legături sunt companii. Astfel, interacțiunea b2b poate fi mult mai voluminoasă și mai diversă, deoarece orice companie care produce un produs ar trebui să creeze interacțiuni atât cu furnizorii și intermediarii, cât și cu distribuitorii și alte companii care pot fi incluse în acest lanț.

Caracteristici ale cererii pe piețele b2b

Cererea pe piețele b2b este, de asemenea, diferită de cererea utilizatorilor finali. Dacă compania are nevoie de o anumită mașină, compania nu numai că va căuta mașina la cel mai bun preț, ci va acorda o atenție deosebită și calității mărfurilor oferite. Calitatea devine adesea decisivă. Astfel, cererea pe piața b2b nu este elastică.

O altă calitate este ceea ce se numește accelerarea cererii: dacă compania noastră coseste haine, vom avea nevoie de mai multe butoane, cu atât mai multe haine de cusut. Adică, cererea companiei noastre de butoane va fi direct proporțională cu cantitatea de îmbrăcăminte pe care o fabricăm și o vindem. Și invers: dacă țara are o criză și hainele nu sunt de vânzare, compania nu va cumpăra nasturi. Pe de altă parte, cererea pentru jachete și bluze noastre formează cererea companiei noastre pentru butoane. Deci cererea pe piața b2b poate fi derivată.

Diferențele pieței b2b față de piața bunurilor de larg consum:

· Mai puțini cumpărători, dar fiecare dintre ei este foarte important și semnificativ;

· Cumpărătorii sunt concentrați în mai multe puncte.

Un număr mare de companii sunt concentrate în orașele mari și în zona metropolitană. De remarcat, de asemenea, că există industrii care sunt concentrate dens într-o singură zonă și chiar într-un singur teritoriu. În aceeași regiune, poate apărea un grup întreg de furnizori care servesc această industrie.

Clienții care achiziționează bunuri și servicii pe piața b2b nu sunt amatori. Sunt bine versați în ceea ce cumpără și deseori companiile au relații foarte strânse cu vânzătorii și acest lucru trebuie luat în considerare: știu exact ce au nevoie și cum să-l cumpere. În plus, în companiile mari, un întreg departament este angajat în achiziții și mai multe persoane iau decizia de a cumpăra un produs, iar decizia de cumpărare în sine este un lanț lung.

Cunoașterea acestor funcții vă va ajuta să vă promovați mai eficient produsele pe piața b2b.