Principalele etape ale vânzărilor

Vânzări - aceasta este o activitate iscusită a vânzătorului, care ajută cumpărătorul să achiziționeze bunurile necesare. Vânzările în majoritatea domeniilor de afaceri includ 5 etape principale. Se crede că respectarea pas cu pas corectă a acestor pași ajută la creșterea vânzărilor în ansamblu.

Efectuarea contactului

Prima fază a vânzărilor include stabilirea contactului. Fără îndoială, înainte ca vânzătorul să facă o ofertă, el stabilește contactul cu cumpărătorul. Îl salută, face cunoștință, începe comunicarea.

Vânzările pot fi telefonice. În acest caz, managerul care oferă produsul nu va putea oferi imediat să cumpere produsul companiei unui client potențial. Pentru o vânzare reușită, un vânzător competent va colecta mai întâi informații despre companie, tipul său de activitate, dimensiunea și alte caracteristici care îl interesează.

Apoi, vânzătorul, într-o conversație telefonică cu persoana de care este interesat, se va prezenta și va indica scopul apelului. Se știe că o atitudine prietenoasă, o intonație, un zâmbet și un timbre de vorbire la vânzarea prin telefon au un impact asupra unui potențial cumpărător.

Dacă vânzările sunt efectuate personal, atunci în prima etapă managerul încearcă să facă o impresie bună. El nu este chinuitor, încrezător, pozitiv, politicos atunci când vizitează biroul unui client.

Identificarea nevoilor

În a doua etapă, sunt identificate nevoile clienților. Sarcina etapei este de a identifica interesul și nevoia cumpărătorului pentru produs, pentru a face o ofertă adecvată nevoilor sale. Identificarea corectă a nevoilor clienților ajută managerul să facă vânzări încrucișate, adică să vândă mai multe produse în același timp.

Managerul conduce o conversație, pune întrebări deschise și ascultă cu atenție un potențial cumpărător. Managerul identifică nevoile clientului și analizează modul în care produsul oferit va ajuta la rezolvarea acestora.

Această etapă este foarte importantă, deoarece, știind că cumpărătorul este interesat, îi pasă sau îi pasă, vânzătorul va putea să-i ofere o soluție adecvată. De exemplu, cumpărătorul spune că principalul lucru pentru el este calitatea și fiabilitatea produsului, pentru care este dispus să plătească un preț ridicat. Sau, dimpotrivă, clientul spune că este limitat în numerar, dar are nevoie de un produs. În ambele cazuri, managerul ar trebui să vândă același produs, însă evidențierea diferitelor condiții de achiziție care vor interesa cumpărătorul.

Trebuie amintit că nu mărfurile sunt vândute, ci satisfacția nevoilor.

prezentare

La a treia etapă, vânzătorul face o prezentare a mărfii. El vorbește despre proprietățile, avantajele și caracteristicile sale, concentrându-se pe astfel de calități care pot interesa cumpărătorul. De exemplu, produsul este vândut la un preț mic, ceea ce va permite cumpărătorului să economisească. Sau fiabilitatea produsului și durabilitatea acestuia sunt confirmate de certificate, iar cumpărătorul va primi o garanție asupra acestuia.

Managerul trebuie să deseneze o imagine în mintea clientului în care articolul vândut rezolvă problema clientului.

Manipularea obiecțiilor

În următoarea etapă, vânzătorul lucrează cu obiecțiile cumpărătorului. Din diferite motive, un potențial cumpărător poate refuza să cumpere mărfurile. Managerul trebuie să afle că cumpărătorul este confuz, de ce a decis să refuze achiziția. După ascultarea clientului, este necesar să se dea argumente în favoarea achiziționării mărfii. Ar trebui să răspundeți la întrebările clienților, să-i eliminați toate îndoielile, puteți să reflectați cu el și apoi să-l conduceți treptat la o decizie de cumpărare.