Cum să convingi un client

Dezvoltarea cu succes a oricărei organizații comerciale este de neconceput fără o stabilitate financiară. La rândul său, aceasta depinde de organizarea competentă a vânzărilor bunurilor și serviciilor pentru care a fost creată compania. Vânzătorii, agenții de vânzări sunt acei angajați care interacționează direct cu clienții. Depinde de ei dacă cumpărătorul va pleca cu achiziția sau nu. A convinge un client să cumpere un produs, să-l inducă să cumpere este esența profesiei.

Manual de instrucțiuni

1

Performanța vânzătorului este determinată de mulți factori. Există vânzători talentați și pricepuți, fani ai meșteșugului lor. Există cei care nu „sunt dați”. Majoritatea sunt profesioniști de clasă mijlocie al căror potențial poate fi crescut cu o dorință puternică de a îmbunătăți tehnicile de vânzare și abilitățile de servicii pentru clienți. Există multe trucuri psihologice pentru finalizarea cu succes a tranzacțiilor comerciale. Nu este o coincidență: baza tuturor actelor de vânzare este știința și arta comunicării. Iată câteva reguli și ghiduri practice testate în timp pentru comportamentul corect al vânzătorului în procesul de tranzacționare.

2

Concentrați-vă asupra pozitivului. Subliniați în mod rezonabil calitățile pozitive ale produsului dvs. și nu fixați atenția consumatorului asupra negativului. Când vine vorba de prezentarea produsului, evitați fraze precum: "Desigur, nu intenționați să cumpărați un frigider astăzi, nu?"

3

Nu menționați niciodată puncte negative care pot deranja clientul sau pot reduce atitudinea lui pozitivă față de produsul dvs. (de exemplu, nu descrieți în detaliu faptul unei „căsătorii unice” sau furnizor de rea-credință).

4

Concentrați atenția clientului asupra acelor avantaje ale produsului dvs. care îi vor economisi banii și timpul, îi vor permite să obțină beneficii substanțiale și să-i rezolve problemele. Desigur, nu puteți ascunde costurile și cheltuielile cumpărătorului, dar nu ar trebui să vorbiți despre ele în atâtea detalii decât meritele mărfurilor.

5

Atunci când prezentați un produs, nu vă înclinați niciodată spre complimente rampante în favoarea lui și a altor improvizații impunătoare. Planul dvs. de prezentare ar trebui să fie consecvent și gândit în avans. Toate comentariile dvs. ar trebui să fie motivate, rezonabil de riguros și de afaceri. Componenta emoțională admisă este bună într-o anumită situație. Puteți avea o conversație distractivă și ușoară cu clienții care sunt înclinați deschis către o dispoziție veselă. Oferiți intonații grijulii discursului dvs. în conversația cu clienții, pe fața cărora se citește o încărcătură de griji și oboseală. Asertivitatea și energia în schimbul de opinii este de dorit în comunicarea cu clienții intenționat, persistenți și hotărâți.

6

Justificați meritele și avantajele produsului sau serviciului dvs. cu fapte. În același timp, apelează, dacă este posibil, la toate cele cinci simțuri ale unei persoane. Psihologii spun că astfel vânzătorul va obține cel mai mare efect. Ascultând povestea dvs. publicitară, cumpărătorul primește cunoștințe despre produs prin intermediul organelor auditive. Ținând un obiect în mâini - prin atingere, văzând un obiect în acțiune (de exemplu, o mașină de pâine) - prin simțul său de miros. Cu cât mai multe organe senzoriale sunt implicate în procesul de publicitate a produsului, cu atât comerțul va avea mai mult succes.

7

Nu arătați niciodată graba atunci când vindeți. Haste va fi perceput ca lipsit de respect pentru un client căruia îi pasă de sinceritatea dvs. pentru interesele și nevoile sale. Aduceți argumentul decisiv în favoarea produsului sau serviciului la timp - în momentul în care tranzacția urmează să fie încheiată. Nu mai devreme și nu mai târziu. În același timp, fiți delicat - nu arătați o asertivitate excesivă.

Fii atent

Oricât de capricios și de îndepărtat se dovedește clientul, rămâneți la demnitatea unui „stăpân al teritoriului”. Nu permiteți oaspeților de la ieșire să se comporte cu manifestări evidente de presiune și dictatură.

Sfaturi utile

Studiile efectuate pentru a studia efectul asupra interlocutorului intonațiilor expresive și inexpresive, au dat următoarele rezultate. Informațiile pentru ascultător transmise pe un ton expresiv au fost amintite de aproape o dată și jumătate mai bine decât șomajul. În plus, precizia reproducerii primelor informații a fost de 2, 6 ori mai mare decât exactitatea reproducerii unui rezumat uscat. Un vânzător de succes nu își va permite niciodată să obosească un cumpărător cu un dialog monoton și plictisitor.

Articol aferent

Evitarea trucurilor de marketing