Cum să vinzi un elefant sau 51 să primești o afacere

Cu succes, puteți învăța cum să vindeți un elefant și chiar un porc într-un poke. Principalul lucru este că acest lucru nu vă strică reputația. Autorul cărții „Cum să vinzi un elefant sau 51 de metode de a face o afacere” Asya Barysheva, bazată pe multe studii, dezvăluie secretele deprinderii.

Manual de instrucțiuni

1

De când piața a devenit o parte a vieții, lumea a fost împărțită în vânzători și cumpărători. Omul apare alternativ într-un sau alt rol. Cartea lui Asi Barysheva, un antrenor de vânzări de afaceri, nu se referă numai la modul de vânzare, ci și, ceea ce este clar din titlu, cum să închei orice tranzacție. La urma urmei, trebuie să stabilim și contacte, acorduri și să căutăm o cooperare reciproc avantajoasă.

Desigur, vânzătorii se nasc, însă autorul, împreună cu o armată mare de psihologi de afaceri, susțin că această artă poate fi învățată. Performanțele profesionale sunt mult apreciate și trebuie să te străduiești. Acest lucru va ajuta un arsenal mare de tehnici în ceea ce privește încrederea de sine adecvată, autocontrolul, capacitatea de a stabili contact, de a interacționa cu un client la nivel non-verbal, de a prezenta un produs / serviciu, de a conduce o conversație, de a lucra cu obiecții.

2

Stabilirea contactului cu clienții 1. Urmărește-ți clienții. Manierele, expresiile faciale, gesturile, punctele de vedere vor spune multe, vor ajuta la utilizarea metodei „extinderii” unei persoane.

2. Ascultă mai multe. Folosiți tehnici de ascultare activă.

3. Faceți ochi.

4. Utilizați tehnicile de comunicare non-verbală.

3

Faceți prezentarea corectă a produsului / serviciului 5. Schimbați setarea „vinde” la „asistare în selecție”. Este mai credibilă.

6. Utilizați activ tehnici de persuasiune în prezentarea dvs.

7. Transformați proprietățile bunurilor în beneficii.

8. Folosiți cuvinte persuasive. Autorul oferă o listă de cuvinte persuasive R. Morgan.

9. Păstrează-ți starea de spirit deasupra.

10. Exprimați emoții pozitive, vibrante, dar nu intrați în exaltare.

11. Folosiți numere.

12. Folosiți terminologie profesională, dar la un nivel accesibil interlocutorului.

13. Folosiți vizibilitatea.

14. Puneți clientul în acțiune.

15. Folosiți metafore atunci când clientul este gata să vă asculte.

16. Folosiți imagini despre viitor.

17. Folosiți nume cunoscute dacă știți numele celor pe care îi vizează clientul.

18. Folosiți activ tehnicile de comparație.

19. Puneți o „întrebare de monolog” pentru a crește accentul pe clienți.

20. Învață să oferi complimente sincere care se potrivesc valorilor clientului.

21. Folosiți metoda „întrebărilor socratice”, „3” da, „întrebări pozitive.

4

Lucrați cu îndoieli ale clienților 22. Refuzați comportamentele eronate - cum ar fi argumentul, scuza.

23. Transformă-ți emoția în entuziasm, pentru că dacă un client se îndoiește, atunci interesul său crește.

24. Învață să identifici care sunt motivele ascunse sub îndoielile clienților.

25. Cu ajutorul clarificării întrebărilor, aflați care sunt preocupările clienților.

26. Amintiți-vă că cel mai convingător răspuns pentru cumpărător va fi propriul său răspuns.

27. Folosiți tehnica „acord și respingerea” pentru acele cazuri când nu puteți fi de acord fără îndoială cu îndoielile clienților.

28. Învață să obții consimțământul clienților pentru fiecare dintre argumentele tale. În caz contrar, nu are sens să treci la noi argumente.

29. Rezumă conversația cu clientul, constând din îndoielile sale și din argumentele tale pozitive cu care a fost de acord.

30. Fondul comercial este o investiție în viitor. Nu vă descurajați dacă clientul nu a făcut o achiziție. Este important să menținem o atitudine prietenoasă și respectuoasă față de el. Când clientul „se coacă”, acesta îl va ajuta să se întoarcă la tine.

5

Învață să fii competent în finalizarea unei tranzacții31. Când rezumați, utilizați tehnica „7 plusuri, 2 minusuri”.

32. Asigurați-vă că evidențiați toate argumentele pro și contra, subliniați că există mai mulți avantaje, folosiți argumentele și claritatea clientului atunci când enumerați argumentele pro și contra.

33. Treceți la etapa de finalizare a tranzacției, dacă clientul „v-a dezvăluit”. Dovada va fi o postură deschisă.

34. Folosiți expresii formale pentru a evita formalitățile și pentru a evita „speria” cuvintele.

35. Pregătiți-vă 5-7 întrebări alternative pentru a finaliza tranzacția.

6

Învață să găsești o cale de ieșire din conflicte 36. Învățați să aveți răbdare și înțelegere cu clienții în conflict și enervat.

37. Refuză tactica de comunicare care duce la creșterea conflictului: agresiune de represalii, evitarea situației, înșelăciunea și scuza.

38. Lăsați clientul enervat să vorbească și să-l asculte.

39. Precizați critica, puneți întrebări alternative.

40. Utilizați tehnica „atrage critica” pentru a oferi clientului posibilitatea de a formula toate revendicările.

41. Exprimați înțelegere și exprimă-ți deschis sentimentele într-o conversație cu un client.

42. Ca răspuns la critici corecte, singura reacție corectă este acceptarea unui posibil adevăr.

43. Oferiți o ieșire acceptabilă din punct de vedere social pentru supărarea dvs. după comunicarea cu clienții dificili.

44. Consideră că clienții dificili îți oferă posibilitatea de a-ți îmbunătăți profesionalismul.

45. Învață să „pui în pielea” clientului și privește cu ochii lui situația.

46. ​​Învață să-ți analizezi comportamentul, cum provoacă sau neutralizează conflictele.

47. Fii flexibil în relația cu diferite tipuri psihologice de clienți.

7

Lucrează la încrederea ta48. Dragostea pentru profesia ta se va adăuga la încrederea ta.

49. O atitudine pozitivă și respectuoasă față de tine și față de ceilalți este, de asemenea, baza încrederii.

50. Cultivați sentimentul de încredere prin exerciții speciale.

51. Respectarea legilor, urmând metodele de încheiere a tranzacțiilor, se bazează și pe propriile sentimente și sentimente în relația cu clientul.