Ce elemente din birou vă vor ajuta să deveniți influenți?

Răspunsul la întrebarea de mai sus poate fi lung. Care va fi? Clipuri de hârtie? Mânerele? Creioane? Sugativă? Scală? Numirea? Prespapier? O imprimantă? Sertarele tale de birou sunt pline de articole diferite. Deci, care vă vor consolida influența?

Sociologul Randy Garner s-a întrebat dacă stickerele cu o cerere scrisă de mână - cele mai cunoscute sunt autocolantele POST IT - pot avea capacitatea de a crește gradul de flexibilitate al altei persoane. Efectuând cercetările sale curioase, el a trimis oamenilor un chestionar prin care i-a cerut să îl completeze.

Chestionarul a fost însoțit de un autocolant lipit pe scrisoarea de întâmpinare cu o cerere scrisă de mână pentru a completa, fie o cerere similară, de asemenea scrisă de mână pe o scrisoare de întâmpinare, sau o scrisoare de întâmpinare fără o cerere scrisă de mână.

Micuța cutie galbenă a dat un impuls destul de convingător: printre cei care au primit chestionarul cu un autocolant și o cerere scrisă de mână, peste 75 la sută au completat și au returnat chestionarul, în al doilea grup, 48 la sută au făcut-o și 36 la sută din al treilea. Dar de ce a funcționat? Poate autocolantele atrag atenția doar cu o culoare strălucitoare?

Garner și-a pus aceeași întrebare. Pentru a verifica, a trimis un lot nou de chestionare. De această dată, o treime din chestionare a fost trimisă cu un autocolant POST IT cu o notă scrisă de mână, o treime cu un autocolant gol și o altă treime fără autocolant. Dacă efectul utilizării autocolantului se datorează culorii galben-neon care atrage privirea către hârtie, atunci frecvența răspunsurilor în două grupuri care folosește autocolantul trebuie să fie la fel de mare. Dar s-a dovedit că nu este așa. Autocolantele cu o notă scrisă de mână au depășit concurenții, rata de răspuns în acest grup a fost de 69 la sută comparativ cu 43 la sută în grupul care a primit autocolantul necompletat și 34 în grupul de chestionare fără autocolant

Cum să explici asta? Întrucât, de obicei, nimeni nu se deranjează să găsească un autocolant, să-l lipească pe o scrisoare de întâmpinare și să scrie o notă pe acesta, Garner a sugerat: oamenii, văzând efortul suplimentar și atingerea personală a cererii, simt nevoia de a se reciproca și sunt de acord să îndeplinească solicitarea.

La final, reciprocitatea este un clei social care ajută la reunirea și reținerea oamenilor într-o relație de cooperare. Puteți paria că lipiciul este mai fiabil decât cel cu care a fost lipit stickerul.

De fapt, dovezile sunt și mai elocvente. Garner a constatat că lipirea autocolantelor personalizate la chestionar a făcut mai mult decât să convingă mai multe persoane să răspundă. Cei care au primit chestionare cu autocolante cu note scrise de mână au returnat rapid sarcina finalizată și au dat răspunsuri mai detaliate și mai precise. Iar când cercetătorul a făcut mesajul și mai personal, adăugându-și inițialele și „Mulțumesc!” La nota scrisă, frecvența răspunsurilor a crescut și mai mult.

În general, acest studiu oferă informații valoroase despre comportamentul oamenilor: cu cât cererea dvs. este mai personalizată, cu atât veți găsi mai multe persoane care sunt de acord să o îndeplinească.

Mai precis, acest studiu arată că, la birou, comunitate și chiar acasă, un autocolant cu o notă personalizată poate sublinia importanța mesajului sau informațiilor dvs. El nu va deveni acul notoriu în teancul altor cereri, rapoarte, scrisori și e-mailuri care luptă pentru atenție. În plus, este posibil ca actualitatea și calitatea execuției să se îmbunătățească în același timp.

solicitări.

Care este rezultatul? Dacă utilizați mesaje personalizate pentru a convinge, corporația autocolantă nu este singura care beneficiază de acest lucru.

Mai multe strategii de persuasiune în cartea Psihologia persuasiunii lui Robert Cialdini.

Robert Cialdini "Psihologia persuasiunii"